2025. 3. 16. 11:54ㆍ카테고리 없음
'어떻게 원하는 것을 얻는가?' 책 리뷰
"설득과 협상의 기술, 원하는 것을 얻는 방법"
우리는 살아가면서 크고 작은 협상과 설득의 순간을 마주합니다. 원하는 목표를 이루기 위해서는 단순한 주장만으로는 부족하며, 상대를 이해하고 효과적으로 설득하는 기술이 필요합니다. 하지만 많은 사람들이 협상을 어렵게 느끼거나, 원하는 것을 명확히 표현하지 못해 기회를 놓치곤 합니다.
이해합니다. 원하는 것을 요구하는 것이 어렵게 느껴질 수도 있고, 거절당할까 두려워 쉽게 포기하는 경우도 많습니다. 하지만 협상과 설득은 특별한 능력이 아니라 누구나 배울 수 있는 기술입니다. 이 글에서는 스튜어트 다이아몬드의 『어떻게 원하는 것을 얻는가』에서 배울 수 있는 핵심 원칙을 소개하겠습니다.
1. 감정을 통제하고 상대를 이해하라
협상에서 가장 중요한 요소 중 하나는 감정을 관리하는 것입니다. 감정적으로 대응하면 논리가 흐려지고, 협상의 방향이 예상치 못한 곳으로 흐를 수 있습니다. 상대방이 왜 그렇게 반응하는지 이해하려는 태도가 중요합니다.
- 상대의 감정을 인정하고 공감하라. 갈등이 있는 상황에서는 상대가 왜 그렇게 느끼는지 먼저 이해하는 것이 협상을 유리하게 이끌어갑니다.
- 자신의 감정을 조절하라. 감정적으로 반응하기보다는 냉정하게 상황을 분석하고 대처하는 것이 중요합니다.
- 협상은 관계를 형성하는 과정이다. 단기적인 승리가 아니라 장기적인 관계를 고려하며 접근하면 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.
이 책에서는 협상에서 감정이 미치는 영향을 강조하며, 감정을 조절하고 상대를 배려하는 태도가 협상의 성공을 결정한다고 말합니다. 단순한 논리가 아니라, 인간적인 접근이 협상을 더욱 효과적으로 만들 수 있습니다.
2. 작은 이익을 양보하고, 중요한 것을 얻어라
많은 사람들은 협상을 할 때 모든 것을 얻으려 합니다. 하지만 협상은 거래이며, 주고받는 과정이 필요합니다. 작은 부분에서 양보하면 더 중요한 것을 얻을 수 있습니다.
- 상대에게 작은 이익을 주는 것이 협상력을 높인다. 처음부터 모든 요구를 밀어붙이기보다, 상대가 원하는 작은 부분을 양보하면 더 큰 것을 얻을 기회가 생깁니다.
- 상대방이 중요하게 여기는 것을 파악하라. 같은 조건이라도 어떤 사람에게는 크게 와닿고, 어떤 사람에게는 무의미할 수 있습니다. 상대가 중요하게 생각하는 부분을 찾아 그 부분을 조정하는 것이 유리합니다.
- 협상의 목적은 이기는 것이 아니라, 원하는 것을 얻는 것이다. 때로는 한 발 물러서는 것이 더 좋은 결과를 가져올 수 있습니다.
이 원칙을 활용하면, 협상이 단순한 경쟁이 아니라 상호 만족을 찾는 과정이 될 수 있습니다. 작은 것에 집착하지 않고 큰 그림을 그리며 협상에 임하는 것이 중요합니다.
3. 질문을 활용하여 상대의 니즈를 파악하라
협상에서 가장 강력한 무기는 논리가 아니라 질문입니다. 좋은 질문을 던지면 상대의 진짜 니즈를 파악할 수 있고, 이를 통해 해결책을 찾을 수 있습니다.
- 상대가 원하는 것이 무엇인지 먼저 물어보라. 많은 사람들이 자신의 주장만 하려고 하지만, 상대가 정말 원하는 것을 아는 것이 먼저입니다.
- '왜'라는 질문보다 '어떻게'를 활용하라. '왜 그렇게 생각하나요?'보다 '어떻게 하면 원하는 결과를 만들 수 있을까요?' 같은 질문이 더 효과적입니다.
- 상대의 답변을 경청하고, 새로운 해결책을 제시하라. 협상은 설득이 아니라 해결책을 찾는 과정입니다.
이 책에서는 협상을 할 때 논쟁이 아니라 대화를 통해 해결책을 찾는 것이 중요하다고 강조합니다. 상대의 말을 경청하고, 올바른 질문을 던지는 것이 협상의 성패를 결정할 수 있습니다.
"원하는 것을 얻는 협상은, 먼저 상대방에 대한 관심부터"
『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 단순한 협상이 아니라 더 나은 관계를 형성하며 원하는 것을 얻는 방법을 알려줍니다. 협상은 일상에서 끊임없이 일어나는 과정이며, 이 원칙들을 적용하면 더 많은 기회를 만들 수 있습니다.
- 감정을 통제하고, 상대를 이해하라.
- 작은 양보를 통해 더 중요한 것을 얻어라.
- 질문을 활용해 상대의 진짜 니즈를 파악하라.
이 책에서 강조하는 협상의 본질은 상대를 이기는 것이 아니라, 모두가 만족할 수 있는 해결책을 찾는 것입니다. 원하는 것을 얻기 위해서는 단순한 주장보다 전략적인 접근이 필요합니다. 오늘부터 이 원칙을 작은 협상부터 적용해보세요. 변화는 예상보다 빠르게 찾아올 것입니다.